Distribución

Introducción a la temática de la página

El logro de escala a través de una distribución rentable es uno de los mayores desafíos que enfrentan las aseguradoras en contextos de bajas primas. Las aseguradoras han formado generalmente asociaciones con organizaciones que sirven como canales de distribución, pues el modelo de venta directa no ha sido rentable en el mercado de bajos ingresos.

Las instituciones de microfinanzas han sido los aliados más comunes de las aseguradoras. Sin embargo, en la última década, las aseguradoras han experimentado con nuevos modelos de distribución y alianzas con organizaciones que no ocupaban tradicionalmente el espacio de los servicios financieros, para lograr una masificacióny llegar a los clientes de un modo más rentable. Al seleccionar a un asociado en la distribución, las aseguradoras suelen buscar generalmente organizaciones que tengan una marca confiable, proporcionen acceso a grandes concentraciones de clientes, tengan una infraestructura ya desarrollada que los aseguradores puedan utilizar y aprovechar tanto para las ventas como el cobro de las primas.

Si la innovación en la distribución, hasta el momento, se ha orientado a la venta y cobro de las primas, es importante recordar que la distribución va más allá del ámbito de las ventas. La distribución cubre todas las interacciones con el cliente, incluyendo la emisión de la póliza, el cobro de primas y la administración de pólizas, así como el marketing, las ventas y el pago de los siniestros. Estos procesos pueden involucrar a diferentes entidades como la aseguradora, los proveedores de pago de terceros, los ‘agregadores’ de cliente y los socios en la distribución.

Nuevas lecciones y cuestiones

I. Provenientes de los estudios temáticos

Puestos de relieve en un webinario sobre La gestión de alianzas en el ámbito de los microseguros:

Una alianza exitosa requiere entender claramente cómo el seguro propone solucionar un problema comercial que tiene el socio de distribución. Los incentivos financieros como las comisiones, tal vez no sean suficientes (véase Emerging Insight n° 32). ¿Ayudará el seguro al socio a gestionar el riesgo interno, atraer a nuevos clientes, o fidelizar a los clientes existentes?
Es fundamental que coincidan la visión y los intereses de los socios. Una lista de autoevaluación o un facilitador neutral les puede ayudar a entablar un diálogo sincero y a identificar posibles discrepancias por adelantado.
La confianza y el compromiso entre los socios son de vital importancia tanto a nivel ejecutivo como operativo. Abordar los problemas y afrontar los desafíos de manera conjunta es indispensable para el desarrollo de la confianza y del compromiso.
Se necesitan unas expectativas claras de aquello que la alianza puede lograr. Para ello conviene elaborar un plan conjunto de actividades comerciales. Este plan no necesita ser exhaustivo, pero debería ser realista y de acuerdo mutuo.
Las alianzas son más difíciles de mantener una vez que pasa el entusiasmo inicial. Establecer objetivos de aprendizaje y evaluar los progresos realizados al respecto puede ayudar a mantener el compromiso.

Más allá de las ventas: las nuevas fronteras en la distribución de los microseguros una nota informativa del Fondo con la autoría de Smith, Smit y Chamberlain analiza la experiencia de catorce iniciativas de microseguros con canales de distribución alternativos. El informe pone de relieve los siguientes temas:

Los socios en la distribución juegan una función más activa: los socios en la distribución juegan un papel más activo en el desarrollo de productos a medida que comienzan a darse cuenta de los beneficios de la adición de productos de microseguros a su gama de productos, y comienzan a representar mejor las necesidades de sus clientes. Los modelos más exitosos analizados fueron aquellos en los que el socio en la distribución percibió la oferta de seguros como una estrategia explícita de retención de clientes.
El uso de enfoques graduales de ventas: todos los países incluidos en el estudio ofrecen ejemplos de la utilización de más de un canal de ventas para distribuir un producto de seguro. La experimentación con múltiples canales de ventas permite a las compañías de seguros identificar el canal de distribución más efectivo para las diferentes etapas de la comercialización y utilizar los canales de bajo costo para llegar a un público más amplio y luego aplicar los canales más caros como estrategia orientada al seguimiento.
Punto de venta único: con el fin de continuar ofreciendo valor para el cliente, las aseguradoras necesitan comenzar a utilizar a los socios en la distribución como "Punto de venta único" que no sólo vendan pólizas y recojan el dinero de los clientes, sino que también permitan a los clientes a realizar cambios en sus pólizas y convertirse en el lugar de pago de las reclamaciones.
El éxito requiere una inversión significativa: La construcción de un canal de distribución exitoso requiere de una inversión importante, tanto por la aseguradora como por los socios en la distribución, en capital humano y plataformas de tecnología de la información orientadas a los seguros.

Vender microseguros no es fácil. Es incluso más difícil cuando los propios vendedores no tienen experiencia previa en el ámbito de seguros o tienen otras responsabilidades además de vender seguros que les restan tiempo para ello. La página temática sobre el desarrollo de los equipos de ventascontiene estrategias e instrumentos que pueden utilizarse para mejorar el desempeño del personal de ventas en microseguros. Proporciona lecciones para cada fase de la cadena de valor del desarrollo de los equipos de ventas: contratación, formación, motivación y supervisión.

II. Proveniente de los socios de la innovación

Hollard Insurance, South Africa: Es crucial comprender la motivación de sus socios cuando acceden a distribuir su producto, especialmente en un caso en el que ellos tengan una experiencia o interés limitado en materia de seguro. MAS INFORMATION

Max Vijay, India: Los costos de la formación continua y del marketing, así como la estructura de las comisiones y el requisito de alta densidad ponen en situación de riesgo la viabilidad de la venta de seguros a través de minoristas informales. MAS INFORMATION

PGI, China: Los mayores esfuerzos deben ir en el interés de hacer confluir los objetivos de los socios, ganando aceptación por parte de todos los niveles de la organización asociada, y formalizando la colaboración. MAS INFORMATION

PWDS, India: La confluencia de objetivos entre la compañía de seguros y el canal de distribución es un criterio importante al momento de seleccionar los socios de la compañía de seguros. MAS INFORMATION

Publicaciones

Publicaciones del Fondo:

Más allá de las ventas: Nuevas Fronteras en la Distribución de Microseguros

Otras Publicaciones :

Case Study: Hollard Insurance and Pep; by Anja Smith and Herman Smit, 2010

Case Study: Hollard Insurance and Take it Eezi; by Anja Smith and Herman Smit, 2010