Emerging Insights n°30

Las decisiones de compra están influenciadas por las comunidades

La experiencia en el mercado de Old Mutual en Sudáfrica distingue entre dos tipos de consumidores distintos en el mercado de bajos ingresos: un consumidor con motivación individual y uno con motivación comunitaria. Mientras un consumidor con motivación individual se siente cómodo decidiendo comprar un seguro por sí solo, un consumidor con motivación comunitaria contará con la opinión de la comunidad antes de tomar una decisión de compra final.

Old Mutual llega a los consumidores con motivación comunitaria con productos a medida y con marketing. Sus productos de seguro funerario, por ejemplo, se venden a través de grupos con afinidades y organizaciones comunitarias, tales como grupos religiosos, de ahorros, y grupos de proyectos de desarrollo social.

Para expandir el alcance a la comunidad, Old Mutual está presente en tiendas minoristas en las aldeas ofreciendo servicios financieros llamados “Greenshops”. Una presencia física en las comunidades a través de estas ventanillas únicas prevé incrementar las ventas aprovechando la influencia de la comunidad en los consumidores a la hora de comprar seguros.

Para más información sobre Old Mutual, véase el diario de  aprendizaje. El diario de aprendizaje es un relato de las lecciones aprendidas por los beneficiarios de las subvenciones a la innovación al implementar su proyecto de microseguros.